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Vendas é o universo onde os sonhos se encontram e se realizam

Vendas é a arte soberana da realização de sonhos

Vendas é uma expressão que tem o poder de fazer tremer a maioria das pessoas, por não estarem sintonizadas com esta verdadeira arte milenar, que acompanha o homem desde os primórdios da civilização.

Vendas é uma das palavras mais poderosas que existe, pois amedronta gigantes, estremece os valentes e abala os colossais.

Vendas é uma habilidade que pode transformar vidas em destinos melhores, que tem o potencial de realização de sonhos fantásticos e que engloba a capacidade de construir a felicidade.

É normal ter medo de vender ou algum tipo de sentimento similar quando o assunto é vendas.

É provável que a insegurança tome conta de suas sensações, com o simples ato de se imaginar tendo que vender alguma coisa.

É assim com a maioria das pessoas, pois vendas requer habilidades de persuasão e isto envolve uma troca de energias importantes e não são todos que estão preparados para isto.

O verdadeiro fator de diferença entre grandes vendedores e a maior parte das pessoas que se reprimem sequer em tentar, é a grande capacidade de vencer seus próprios obstáculos internos.

Enfrentar seus paradigmas, enquanto a maioria, se sente mais confortável no ninho da desistência.

Vendas é um caminho para a transformação:

Vender nasceu com a razão humana e desde os primórdios, as vendas se estabeleceram como ponto de evolução da humanidade

Vender sempre foi o elemento que transformou o mundo

Vendas vai muito além da arte de realizar negócios.

O importante nesta constatação, é que enfrentar estas dificuldades de superação, é algo relativamente fácil, dependendo basicamente de conhecimento.

Obviamente o medo da maior parte das pessoas está em não saber o que realmente significa vender, o que deixa claro que o medo não é vender, é o desconhecido.

Ter que se colocar a prova, para os outros e para si mesmo, é o principal elemento que cria o medo das vendas.

Se você se identifica com este diagnóstico, então é relevante informar que seus problemas não estão associados a vendas, mas a outros aspectos mais profundos de sua personalidade.

Suas dificuldades com vendas apenas apontam problemas com autoconfiança, autoconhecimento e autocontrole, características indispensáveis para quase tudo o que é importante na vida.

O mais fascinante é que enfrentar e resolver suas dificuldades com vendas, é um caminho sólido para superar importantes problemas de personalidade que certamente atrapalham sua vida em diversos outros aspectos.

Mudando a sua forma de pensar em relação às vendas, você estará construindo um novo enfoque sobre sua postura psicológica diante da vida.

Transformando sua atitude num perfil vencedor, para tudo, inclusive, para se tornar uma poderosa máquina de vendas, pois no mundo moderno, tudo depende de vendas.

A história das vendas:

A necessidade desenvolveu o sistema de troca de produtos e serviços

E assim tudo começou…

Vendas é tão antigo quanto a civilização, desde o início mais remoto, milhões de anos atrás, nos primórdios da civilização, iniciamos a consolidar os processos de venda, de forma tão natural quanto a nossa evolução.

O início:

Nosso passeio pré-histórico inicia numa pequena aldeia de seres em desenvolvimento, nossos antepassados mais antigos, imediatamente após a descoberta do fogo.

Estamos falando de uns 100 mil anos atrás, período em que a ciência identifica o início da humanidade em seu perfil racional básico.

Desde este período, os hominídeos, os nossos primitivos, se agrupavam em bandos, formando espécies de aldeias, classificadas por afinidades, raças, genética, parentesco e interesses.

Os pensamentos eram bem básicos e estavam associados à sobrevivência fundamental, onde tudo se resumia a conseguir alimentos, determinar hierarquias visando comando e reprodução, segurança e proteção.

Mesmo naquele passado distante em que a humanidade racional começava a se construir, os indivíduos já eram classificados por suas habilidades.

Onde já existiam o melhor pescador, o melhor caçador, o mais veloz, o mais forte, o melhor lutador, o melhor tecelão de cestos, o melhor fazedor de fogo, o melhor construtor de cavernas e uma série de outras habilidades que possuíam seu determinado valor.

Tudo era conectado com a importância que cada habilidade possuía no contexto da sobrevivência e bem-estar individual e coletivo.

Vamos imaginar uma realidade hipotética daqueles tempos, para compreendermos como tudo iniciou:

Olaf era um excelente caçador de veados e adorava veados…

Olaf era conhecido como Olaf, o caçador.

Olaf, o caçador, não podia imaginar um veado que imediatamente se projetava comendo o cervídeo…

Olaf, o caçador, era tão bom em caçar veados e gostava tanto de comer as gazelas, que vivia caçando, e normalmente, caçava muito mais veados do que conseguia comer e abarrotava a sua caverna…

O problema era que Olaf, o caçador, não era bom em nenhuma outra habilidade, a não ser, caçar veados.

Anton era um excelente pescador…

Anton era conhecido como Anton, o pescador.

Anton, o pescador, adorava pescar e gostava muito de peixes, tanto que vivia pescando, mas assim como Olaf, o caçador, Anton, o pescador, não possuía outras habilidades além da pescaria e sua velha caverna estava sempre abarrotada de peixes.

A referência à velha caverna existe porque ela não era apenas velha e fedorenta a peixes, mas estava caindo aos pedaços, pois Anton, o pescador, não sabia arrumar e reformar cavernas…

Boldok, por sua vez, era conhecido como o construtor da aldeia.

Ele era chamado de Boldok, o construtor.

Era hábil em projetar, arrumar, reformar e deixar as cavernas cada vez mais parecidas com um lar, com total segurança e conforto…

Ocorre que esta era a única habilidade de Boldok, o construtor, que não sabia fazer mais nada na vida.

Num destes encontros casuais da vida, Anton, o pescador, encontrou Boldok, o construtor, e manifestou sua surpresa com o estado de magreza do velho construtor.

Intrigado, em seus sussurros e ganidos daquela linguagem primitiva, perguntou porque o amigo estava tão magro e aparentemente debilitado.

Boldok, o construtor, disse que se alimentava mau, pois tinha dificuldade em conseguir alimentos, já que não possuía tal habilidade suficientemente desenvolvida e passava a maior parte do tempo reformando ou construindo cavernas.

Este foi um momento marcante da história da humanidade e o primeiro sinal da existência de algum tipo de comercialização.

Anton, o pescador, teve a ideia luminosa, ao se lembrar do péssimo estado de sua caverna e seu grande estoque de peixes, sempre se renovando, pois ele não parava de pescar.

Neste momento surgiu o primeiro escambo, quando Anton, o pescador, propôs a Boldok, o construtor, que se ele reformasse sua caverna, que se encontrava necessitada, ele disponibilizaria em troca, uma certa quantidade de peixes, por um prazo a ser acertado entre os dois.

Este era o surgimento do primeiro sistema de precificação e definição de valor para as coisas.

Anton, o pescador, se transformou num feliz habitante da aldeia, residente numa caverna novinha em folha, enquanto Boldok, o construtor, já registrava algumas gordurinhas excedentes.

Com o passar do tempo, Boldok, o construtor, estava cansado de comer apenas peixe e se assanhou para comer um veado.

Foi fazer uma visita a Olaf, o caçador, para quem fez a mesma proposta de troca, onde ele reformaria a caverna do caçador, em troca de alguns veados.

A relação foi se estendendo e as pessoas começaram a exercitar a troca de produtos e serviços, ampliando seu potencial de fornecimento e consumo e este é o primeiro registro de movimentação econômica da história.

O surgimento do comércio, das vendas, dos negócios e da economia:

As vendas iniciaram a partir da multiplicidade de habilidades humanas, onde os talentos resultavam em produtos e serviços oferecidos entre todos

A história das vendas

Vendas começaram a acontecer a partir da evolução deste sistema primitivo de escambo, surgido através desta política comum de trocas.

Embora já se estivesse trabalhando com a precificação das coisas, o sistema de escambo foi ficando complexo, por diversos motivos.

Olaf, o caçador, o excelente capturador de veados, começou a trocar seus veados por diversos itens e serviços.

Entregava veados em troca de cestos e utensílios para a sua caverna recém reformada, trocava por peixes, trocava por flechas, por fogo, por tudo o que precisasse.

As outras pessoas também aderiram ao sistema de trocas, ao ponto de estabelecerem um determinado local e período, para que todos levassem seus produtos para a realização das operações.

Este era o primeiro esboço de uma feira que se pode imaginar.

Agora imaginem Olaf, o caçador, carregando uma dezena de veados para trocar pelos mantimentos e serviços que necessitava…

Imaginem Anton, o pescador, e seu carregamento de peixes indo até a feira…

E assim, tantos outros…

Não dava, era muito complicado, decidiram que precisavam de algo para representar o valor de cada item, que eles pudessem transportar com maior facilidade, que todos aceitassem e que simbolizasse proporcionalmente o quanto cada elemento negociado valia.

Surgiu aí a primeira moeda e o primeiro senso de economia.

A maior parte das pessoas não sabe, mas a primeira moeda existente foi o sal.

Isto mesmo, o sal era um elemento perene (durava para sempre), difícil de achar, facilmente transportado, não poderia ser falsificado, dadas as suas características particulares de aparência e sabor.

A comunidade da aldeia definiu que um veado, por exemplo, valia uma determinada fração de sal, um pouco mais que o peixe, que era mais facilmente obtido.

Decidiram também que, era necessário oferecer uma quantidade representativa de sal para uma reforma completa de uma caverna, e uma quantidade menor que os peixes ou os veados para um cesto trançado de folha de palmeira.

O surgimento da primeira moeda, que as pessoas levavam à feira para realizar suas aquisições, fez surgir a economia, e a circulação destas moedas precisava ser controlada e regulada por alguém, e foi aí que surgiu Bandidus, o banqueiro.

Bandidus, o banqueiro era tão generoso, que caso alguém não dispusesse das moedas necessárias para realizar as aquisições pretendidas, ele emprestava.

Obviamente cobrando polpudas taxas de juros pela “boa ação”, mantendo abastecido o mercado com moedas circulantes e forrados os seus bolsos.

Figurativamente, esta foi a primeira estruturação de comércio que se pode identificar.

Bandidus, o banqueiro, era o mais abastado, pois controlava a moeda, mas toda a comunidade, ao seu modo, acabou vivendo melhor e tudo continuou em evolução até chegarmos aos dias de hoje, com mais ou menos a mesma estrutura de funcionamento do mercado.

No meio deste cenário, surgiu um outro personagem tão inteligente como Bandidus, o banqueiro, mas muito mais perspicaz, pois encontrou uma maneira de ganhar moedas com uma habilidade que a maioria não possuía.

Estamos falando de Mascatus, o vendedor

Sua ideia foi tão bem-sucedida, que ele não precisava de nenhuma habilidade e nem mesmo, de nenhum produto.

O que ele oferecia, era comercializar os produtos dos outros, oferecendo tranquilidade e conforto ao pescador, pois ele comprava toda a sua produção e pagava em dinheiro vivo.

A mesma tranquilidade também era oferecida ao caçador, do qual ele comprava grandes quantidades de veados, por preços mais atraentes e com o pagamento garantido.

Assim, Mascatus, o vendedor, construiu um verdadeiro império comercial, onde ele possuía de tudo para vender, se transformando no dono da feira.

Todos corriam para comprar seus itens de necessidade, pagando a Mascatus, o vendedor, uma determinada margem de lucro, que fez dele, o mais poderoso detentor de moedas de toda a aldeia, mais até que Bandidus, o banqueiro.

O muro que separa vendedor de comprador:

Vender é derrubar muros e superar obstáculos

Vender é derrubar muros e superar obstáculos

Vendas é um tema fascinante e toda a história da “invenção” das vendas que contamos é lúdica, fictícia, mas seu enredo é absolutamente real.

A primeira forma de comercialização existente foi o escambo, que movimentava um sistema de trocas, a primeira moeda foi o sal e a construção do sistema econômico, bancário, financeiro e de vendas foi exatamente na direção do que apresentamos aqui.

Os hominídeos lá do início da história evoluíram e há uns 6 mil anos atrás, os “homos” se tornaram “sapiens”, com a agregação de seu conceito de inteligência.

Um pouco mais para cá, esta inteligência foi refinada e o “homo”, que já era “sapiens”, virou “homo sapiens sapiens”, pois passou a ter sua inteligência reconhecida em raça e em espécie.

Obviamente os conceitos gerais da vida humana evoluíram junto e assim também foi com os processos comerciais.

Vendas, economia, sistema financeiro, mercado, comercialização, sistemas de valor e tudo o que existe hoje, de certa forma, ainda segue aquele princípio primordial de comercialização.

A partir do valor identificado das coisas, lastreado por moedas, que garantem estas operações.

O personagem que ganhou maior evidência com toda esta transformação e se consolidou como o agente decisor dos processos comerciais, foi o comprador.

O poder de decidir sobre o que investir seu capital, deu ao comprador o status do “ser” mais desejado do mercado.

Todo mundo quer seduzir o comprador para que ele se decida por este ou aquele produto ou serviço.

A concorrência se acirra e o comprador fica cada vez mais importante dentro do contexto.

Isto colocou um “rei na barriga” do comprador e, a partir daí, outras características humanas se impuseram na operação comercial, como o jogo de poder, a empáfia, a soberba, a prepotência e o exercício saboroso da centralidade das atenções.

Com um personagem, o comprador, pronto a exercer e saborear o seu poder e com outros personagens, os vendedores, prontos a fazerem “quase tudo” para conquistar aquele comprador, nascia ali o inevitável muro que se interpõe entre quem quer vender e quem quer comprar.

E o criador deste muro, acreditem, foi exatamente o comprador, que gerou o obstáculo para espremer o pobre vendedor, procurando tirar dele, tudo o que conseguisse em termos de vantagens, bônus, prêmios e até algumas doses de humilhação, se fosse possível.

Um exemplo da existência e utilização do muro das vendas:

Vendas são realizadoras, pois todo o processo envolvido leva à evolução e realização

Vendas realizam sonhos

Vendas é um paradoxo, pois é simples se você compreende e é complexo se você apenas imagina.

Vamos imaginar um caso fictício, como na aldeia lá do início, mas vamos projetar a situação para os tempos atuais.

O sonho de todo homem é ter um carro, pois parece que o automóvel está embutido na personalidade masculina para além de um simples veículo de transporte.

Agora imagine um determinado homem, de meia idade, que conseguiu uma quantia significativa de dinheiro, algo assim para resolver todos os seus problemas financeiros para o resto da vida.

Ele poderia ter conseguido este valor trabalhando, mas vamos escancarar…

Faz de conta que ele acertou sozinho na loteria e ganhou uma verdadeira bolada.

Qual a primeira coisa que ele adquire assim que a poeira baixa?

Um carro!

Exatamente!

A Ford realizou uma pesquisa neste sentido em 2011 e 77% dos homens entrevistados reconheceu que compraria o carro de seus sonhos e que todo o resto viria depois.

Digamos que o carro de seus sonhos seja um Porsche, top de linha, não importando quanto custe.

Você passou a vida inteira sonhando com aquele carro que, para você, jamais seria algo mais que um sonho impossível, mas quis a circunstância que você obtivesse a condição de, finalmente, realizar este sonho nunca imaginado.

Você sabe tudo sobre aquele carro, acompanhou a vida inteira, era parte de seu hobbie juntar informações, olhar imagens e vídeos, saber tudo sobre potência, conforto, modelos, variações, opcionais, cores, acabamento, valores, tudo.

Você literalmente sabe tudo sobre este carro.

Você ganhou o prêmio, vai ao banco, imagine que você pegue o dinheiro para ter o prazer de pagar sua aquisição em espécie e vai até a revenda, para comprar um modelo zero quilômetro, à vista, do carro de seus sonhos.

Você vai até a revenda, com aquela verdadeira mala de dinheiro, no banco de trás daquele táxi, que leva você até a revenda e, quando você entra na loja, lá está seu carro, na cor e modelo que você sempre sonhou.

Na sua mala, o recurso para sua aquisição, tudo perfeito, neste momento, congelamos a cena e o que temos?

  1. Um COMPRADOR decidido a adquirir aquele carro, exatamente daquela cor, justamente naquele modelo, com todas aquelas características, disposto a pagar exatamente aquele valor que é anunciado na pequena placa dourada disposta sobre o veículo, que conhece mais sobre o carro que qualquer um ali naquele lugar e que, o mais importante, está decidido a voltar para a casa pilotando aquela maravilha;
  2. Um VENDEDOR, que acorda todos os dias pressionado pelas metas, tendo que vender um produto diferenciado, de alto padrão, que rende uma boa remuneração, mas que não é tão fácil de colocar num mercado tão específico e exclusivo, com tão elevado valor e mercado tão restrito, querendo vender de qualquer maneira, pois é para isto que ele foi contratado e vender está em sua essência humana;
  3. Um PORSCHE maravilhoso, fabricado exatamente para encantar as pessoas e seus potenciais consumidores, com alto padrão, com acabamento impecável e qualidade mundialmente reconhecida, fazendo parte dos sonhos da maioria das pessoas, que sabem que muito poucos terão condições de realizar.

O que acontece diante deste cenário?

A venda acontece naturalmente?

Definitivamente NÃO!

Provavelmente a venda acontecerá, mas o pobre do vendedor precisará sofrer um pouco para realizar aquele negócio.

Tudo acontece porque o comprador, aquele que detém o poder de decisão principal sobre toda a operação, é um ser humano.

Sim, ele é rico, milionário, tem o desejo e o poder de compra, mas ele é um espécime humano, daqueles que estudamos há tanto tempo e entendemos muito pouco ou quase nada.

Estudos apontam que este ser, conhecido como comprador, irá colocar umas 10 ou 12 objeções na negociação antes de fechar a aquisição.

Sim!

O pobre vendedor terá que suar para derrubar as objeções que aquele incompreensível personagem humano irá colocar na negociação que ele mesmo tanto deseja.

Estamos falando de alguém absolutamente decidido a adquirir aquele bem.

Agora imagine como isto funciona com a maioria dos casos, em que as pessoas não estão tão decididas assim e nem possuem tanta liberdade financeira quanto o nosso milionário do exemplo.

É este o muro que nos referimos e é ele que cria a necessidade de um talento especial para vencer estes obstáculos impostos de maneira natural, num processo de decisão de compra e até por motivos inexplicáveis, como as manias ou atravessamentos psicológicos humanos do comprador.

Suplantar este muro requer o dispêndio de energia por parte do vendedor.

Não se trata apenas de dispender a energia, de simplesmente entregar esta energia para a realização do negócio.

Se trata de pegar a energia negativa despejada pelo comprador, através de suas objeções, e transformar esse conjunto azedo em positividade, de forma a criar o ambiente para a realização do negócio.

Para transformar a energia negativa do comprador, o vendedor precisa investir a sua energia positiva, numa verdadeira troca energética.

Que ao final de tudo, resultará num vendedor satisfeito, realizado, mas com uma enorme sensação de cansaço, exatamente pelo elevado dispêndio de energia.

De onde vem a imagem de que vendedor é um personagem ruim:

 Durante muito tempo, e ainda hoje, vendas e vendedor são estigmatizados e vistos como pontos críticos na relação comercial, mas a evolução está mudando esta perspectiva

A visão errada das pessoas sobre as vendas

Vendas já foi uma atividade bem mais difícil no passado, a ponto de nascerem e se desenvolverem processos de vendas com base em impulso e ilusão.

Nestes processos, as pessoas eram (e são) levadas a comprar produtos com soluções inexistentes, recheados de promessas vazias e que nunca são cumpridas em plenitude.

O desafio cada vez de maior pressão para o cumprimento de metas cada vez mais ousadas, para a venda de produtos não tão relevantes assim, criou situações em que vendedores, com poucos escrúpulos, não medissem esforços para “empurrar” suas ofertas, atravessando as barreiras da moralidade, da honestidade e da ética.

A revolução industrial, uma das consequências da dinâmica funcional aplicada por Henry Ford, através da linha de montagem na fabricação de produtos, no caso, automóveis, lá no início do século XX, teve seus primeiros passos numa nação reconhecidamente rica, os Estados unidos, a maior potência econômica do planeta.

A produção em massa devia estar associada à riqueza, de forma que os produtos gerados em larga escala, tivessem compradores, ou então, o ciclo não se realimentaria, parando e se tornando obsoleto.

Nos Estados Unidos isto era relativamente fácil, pois por se tratar de uma nação rica, o conceito comercial envolvia o fato de que os próprios operários eram tão bem remunerados, que eles mesmos eram capazes de adquirir os produtos que nasciam de sua produção.

Quando este modelo chegou aos países pobres, o processo sofreu uma forte refreada, por não encontrar demanda suficiente para dar vazão ao ciclo de produção.

A pressão pelas vendas aumentou numa proporção muito superior à capacidade de consumo da população.

A força de vendas encontrou um jeito e, infelizmente, boa parte desse “jeito” veio acompanhado de ilusões, engodo, falsidade, e isto criou uma certa associação da imagem do vendedor a alguma espécie de enganador.

A tecnologia, a evolução, o conhecimento e a legislação alteraram, em muito, esta visão negativa sobre o vendedor:

O melhor vendedor é um parceiro de negócios

O melhor vendedor é um parceiro de negócios

O avanço da modernidade, sobretudo com seu impacto direto nas novas tecnologias, que propiciaram uma maior e mais ágil comunicação, o que fez a informação trafegar com maior eficiência e velocidade, acabou expondo mais claramente o que era joio e o que era trigo.

O bem e o mal ficaram mais visíveis e fáceis de identificar.

A China e outros países asiáticos entraram na linha de produção fornecendo produtos superiores, em muito maior quantidade, com formas de produção que reduziram muito os custos, obrigando toda a indústria mundial a rever seus conceitos, sob pena de desaparecer.

A forma mais prática encontrada para superar o desafio do Grande Dragão Chinês, foi unir-se a ele.

A maior parte de todos os produtos do mundo possui, ao menos, algum componente fabricado na China ou em alguma nação da Ásia.

Motocicletas de uma mesma categoria possuem motores rigorosamente iguais, produzidos pela mesma fábrica, na China, apenas apresentam marcas diferentes.

Estes novos padrões determinaram uma evolução da qualidade e esta é a verdadeira revolução que estamos vivenciando neste início de século XXI.

Onde diante da similaridade de opções, a qualidade e eficiência dos produtos passa a ser o diferencial decisivo para a aquisição.

Podemos definir, que um século depois, a nova revolução industrial é a revolução da qualidade.

Junto a este avanço, perseguindo a cultura agressiva da força de vendas no século passado, a legislação evoluiu, e hoje se houve falar de garantias, de códigos e departamentos de defesa dos consumidores, do estabelecimento de portais e sites de reclamações, queixas e depoimentos sobre praticamente tudo que é produzido, seja um produto ou uma marca.

Experimente ter o nome de seu produto ou empresa registrado de forma negativa num destes sites de reclamações e descubra o impacto destruidor instantâneo que isto causa sobre toda a sua operação, comprometendo decisivamente a saúde e sobrevivência de seu negócio.

A evolução da experiência humana transformada em conhecimento:

O conhecimento aprimorou a arte das vendas, dando uma perspectiva de ciência para o processo comercial moderno

Vendas e a evolução

Com a tecnologia, a internet e o mundo conectado, a informação se espalha feito rastilho de pólvora, na velocidade da luz.

As pessoas possuem mais acesso à informação, o mundo todo está disponível na tela de um smartphone, em qualquer lugar do mundo e isto torna muito mais difícil que alguém, medianamente inteligente, seja enganado.

Além das legislações que protegem cada vez mais o consumidor, da compreensão quase unânime de que ninguém faz milagres e que facilidades estranhas só provêm de origens igualmente estranhas.

Praticamente tudo pode ser consultado, em tempo real, através da internet.

Vender se tornou muito mais fácil, na mesma proporção em que comprar se tornou muito mais seguro.

O mundo chegou ao consenso de que a melhor forma de parecer honesto, é ser honesto.

Clientes esperam muito mais do que produtos e serviços:

Vender é proporcionar experiências felizes

Vender é proporcionar experiências felizes

Clientes compram experiências completas, que vão muito além das vendas, pois a aquisição de um produto está dividida em muitas etapas, começando pela análise, o interesse, a avaliação, a comparação, a decisão, a aquisição, a utilização e a satisfação daquele interesse ou necessidade.

A experiência completa envolve todas estas etapas e cada uma delas é determinante para a continuidade do processo, ou sua simples interrupção, fazendo com que aquele potencial cliente vá buscar sua solução em outro concorrente.

Por vezes, apenas por um olhar atravessado, uma resposta mal posicionada, alguma má-fé percebida ou algo do gênero, que na maioria das vezes, o vendedor jamais saberá o verdadeiro motivo.

O nível de solução está associado ao grau de satisfação que seu produto possa oferecer, e é este nível que gera uma relação produtiva ou não.

Clientes não são mais gado do qual extraímos as entranhas.

Mercados não são mais matadouros.

A melhor forma de vender nasce de uma atitude absolutamente honesta, de apresentação de uma solução personalizada, capaz de atender e superar às expectativas do cliente.

Algo que sequer precise ser vendido, apenas demonstrado, pois sua qualidade e eficiência faz com que a aquisição ocorra naturalmente.

Mais do que oferecer produtos, é preciso apresentar a possibilidade de o cliente obter uma experiência realizadora, e isto só se consegue através da confiança absoluta entre as partes envolvidas: o produto, o vendedor e o comprador.

O melhor marketing é aquele que não parece marketing, pois a melhor forma de vender é não precisar vender.

Conhecimento é a maior e melhor forma de gerar confiança:

Vender é construir confiança

Vender é construir confiança

Nos dias atuais, quando um cliente entra numa determinada loja, física ou virtual, na intenção de adquirir algum produto, ele possivelmente já sabe muito mais que qualquer um sobre aquele objeto de seu desejo ou necessidade.

Existem informações, vídeos demonstrando a utilização do produto, depoimentos sobre pontos positivos e negativos, características, diferenciais, valores, condições de aquisição, tudo e mais um pouco sobre praticamente tudo.

Não existem bobos.

A verdade é que se você avançou em nosso texto até este ponto, esperando encontrar alguma espécie de “varinha mágica” das vendas, esqueça, amarrou muito mal seu cavalo.

Se você entendeu que vendas está relacionada à transparência, qualidade, responsabilidade, comprometimento, sem milagres ou magias, então está apto a seguir em frente neste nosso aprendizado conjunto.

O trabalho do profissional de vendas moderno, é arrecadar e agregar conhecimentos profundos sobre tudo o que o produto oferece, seus diferenciais, características, aspectos positivos e eventuais problemas.

Conhecer o mercado, os concorrentes, as outras opções que o cliente dispõe, conhecer o cliente, entender e antecipar suas necessidades, sempre com clareza, honestidade e transparência.

O conhecimento é a supremacia da confiança.

Possuir, demonstrar e oferecer conhecimento, é a base da confiança em qualquer relação, com maior importância ainda nas relações comerciais.

Se tornar um especialista, em qualquer área, mas sobretudo no mundo das vendas, requer que você se transforme numa máquina de absorver e processar conhecimento.

Se você chega ao patamar de entender completamente de seu produto, de saber profundamente sobre as características e necessidades de seu cliente, então você está apto a atuar como um agente de realização daquela compra, pois vender, será absolutamente desnecessário.

Você deixa de ser vendedor e passa a ser visto como um realizador de sonhos.

Vendas é contornar e resolver:

Quem trabalha com vendas oferece soluções

Quem trabalha com vendas oferece soluções

Guarde bem estas expressões, pois elas são determinantes do sucesso em vendas: CONTORNAR e RESOLVER.

Vender é suplantar objeções, com qualidade e transparência.

Um realizador possui um amplo potencial de CONTORNAR e RESOLVER objeções e as palavras têm força, essas em especial.

CONTORNAR e RESOLVER está associado à VERDADE e TRANSPARÊNCIA.

Quando você consegue orientar o pensamento e a visão do potencial cliente, através de uma caminhada limpa pelos caminhos da decisão, utilizando o seu acompanhamento para CONTORNAR e RESOLVER suas objeções, ali se constrói uma relação de confiança quase inabalável.

Este é o segredo do sucesso no mundo moderno das vendas.

VERDADE e TRANSPARÊNCIA.

Os verdadeiros vencedores em vendas carregam a filosofia de que o ciclo de vendas não acaba nunca, se renova e permanece, enquanto durarem as relações estabelecidas no processo comercial.

As 10 ou 12 objeções que o cliente irá impor à negociação, merecem consideração e respeito e, mais que obstáculos, são oportunidades de demonstrar VERDADE e TRANSPARÊNCIA, adquirindo credibilidade, o elemento fundamental para a realização de negócios.

Demonstrar envolvimento, respeito aos anseios do interlocutor, atenção e comprometimento, são fundamentais para uma operação saudável de vendas.

Negar ou omitir a verdade também é uma forma de mentir.

E se de alguma maneira, você avançou no texto até aqui e ainda guarda alguma ilusão milagrosa, ou alicerçada em algum nível de mentira, saia do texto, sai do mundo das vendas e, de preferência, saia da vida, pois não existe mais espaço para você.

Você possui o conhecimento pleno sobre seu produto, entende com cuidado as características do mercado, sabe o que há para saber a respeito de seu cliente, é sensível, sintonizado e possui a VERDADE e TRANSPARÊNCIA como bússola, então você não precisa se esconder das objeções que o cliente irá impor.

Obviamente você está muito preparado para transformar estas objeções em oportunidades de demonstração aprofundada.

Não apenas de conhecimento, mas de respeito, credibilidade, interesse, comprometimento, VERDADE e TRANSPARÊNCIA, sobre o produto e sobre a relação que está se estabelecendo ali.

Se você chegou aqui, devidamente preparado, será a maior testemunha de que aquela compra simplesmente acontecerá, dispensando a necessidade de vender, transformando você num realizador de sonhos e o cliente, num parceiro de negócios para a vida toda.

Vendas é arte de construção do mundo e da humanidade:

Vender é produzir felicidade

Vender é produzir felicidade

Vendas construíram a humanidade e tornaram o salto de evolução possível nos últimos 3 ou 4 séculos.

A mais antiga, a mais completa, a mais fascinante, a mais encantadora de todas as artes é vender.

A própria ciência determina que tudo no universo funciona a partir da troca de energias e vender é trocar energias.

Quando era muito mais difícil vender, o ato em si era um processo de desgaste, pois muitas vezes, atravessar as barreiras morais para fazer alguém acreditar em seu produto, era frustrante, ao contrário de trazer satisfação.

Se considerarmos um processo envolvendo 2 personagens, onde apenas um deles entrega grandes quantidades de energia positiva, para transformar a energia negativa do outro, em algo capaz de realizar um negócio.

Sendo sempre o mesmo personagem a entregar-se no processo, obviamente entenderemos que isto se trata de algo desgastante, ao nível da tortura psicológica e ninguém, em sã consciência, gostaria disto.

O mundo mudou, as pessoas mudaram e o processo comercial mudou.

Vendas são muito diferentes hoje, atreladas ao conhecimento, ao interesse na solução de problemas, consolidadas na verdade, mergulhadas num mercado cada vez mais consciente, evoluíram de tal maneira, que vender é praticamente desnecessário.

O vendedor é o maior de todos os talentos do mundo.

Até hoje, Bandidus, o banqueiro, jamais se conformou que Mascatus, o vendedor, tenha se tornado mais rico, admirado, valorizado que ele.

Pois a imagem de Mascatus, o vendedor, ficou associada à solução, enquanto Bandidus, o banqueiro, ficou memorizado como o cobrador exagerado dos esforços de todos.

Mascatus, o vendedor jamais disparou uma flecha, ou colocou uma mísera minhoca no anzol, ou sequer pintou uma parede, mas se não fosse o seu talento em gerar riqueza comercializando os produtos e talentos dos outros, a humanidade jamais teria evoluído.

Se não fosse o talento de Mascatus, o vendedor, os peixes de Anton, o pescador, ainda estariam apodrecendo na caverna, enquanto Boltoc, o construtor, já teria morrido de fome, e Olaf, o caçador, não teria premiado a humanidade com o prazer de comer veados

Se não fosse Mascatus, o vendedor, a indústria não existiria, nem empregos, os músicos não tocariam nos bares, estes mesmos bares não teriam bebidas para oferecer, os mercados e feiras não teriam produtos e nem existiriam armazéns ou quitandas.

É difícil ter que admitir, mas se não fossem os vendedores, nem peixes comeríamos.

Trabalhar com vendas é uma das profissões mais importante de toda a humanidade.


Caio Vinicius

Analista de TI. Apaixonado por Desenvolvimento Pessoal, livros, psicologia e comportamento humano. Viciado em aprender. Acredito que conhecimento seguido de ações é o único caminho para transformar a sua vida.

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